Pět zásad prodeje investic
Moje cesta do Ameriky
24. 1. 2020
Plavecké soustředění na Luční boudě
3. 2. 2020
Pět zásad prodeje investic
- PŘIDANÁ HODNOTA
- JEDNODUCHOST
- DŮVĚRA
- SYMPATIE
- ZÁJEM
- PŘIDANÁ HODNOTA
- Co investování klientovi přinese? Co z toho bude mít? = Zjistěte jeho: přání, sny, požadavky, zadání, potřeby.
- Na co se ptáme? = Na jaký sen, potřebu… byste chtěl/a našetřit? Jak by se vám líbilo: splatit o deset let dříve vaši hypotéku, našetřit na nový mercedes, jet na cestu kolem světa, našetřit na studium vašich dětí… = Zeptejte se na jejich dlouhodobé cíle a vize, se kterými jim investice pomůže.
- Když zjistíte jeho cíl, představte mu investování jako cestu k němu.
- Např.: Aby váš syn mohl za osm let studovat v zahraničí (potřebuje pět set tisíc korun), stačí odkládat X Kč,- měsíčně do těchto fondů. Za chvilku se na ně podíváme blíže spolu s tím, co investování obnáší: Jeho výhody a možná rizika – na trendové křivce ukažte, že v takto dlouhém časovém horizontu je riziko ztráty menší, než u krátkodobé investice – např. dvouleté. Přidaná hodnota: Dopřeje synovi studium, pořídí si lepší auto, objeví nové destinace, přestane být o deset let dříve „homo hypotekus“.
- Spočtěte, jak dlouho by musel spořit na částku dvě stě tisíc – při úložce dva tisíce měsíčně a úroku jedno procento na spořícím účtu – při úložce dva tisíce a šesti procentech výnosu za rok ve fondech? O kolik dříve si našetří na lepší auto v druhém případě? Kolik bude mít naspořeno za dvacet let při stejném zadání. (Upozorněte klienta na: zdanění úroku u spořícího účtu ve výši patnácti procent; časté změny výše úrokové sazby; chybějící garanci výnosu u fondu = hrajte narovinu.)
- Čím delší je cesta k cíli (ideálně investiční horizont nad pět let), tím menší riziko ztráty = větší možnost diverzifikovat investici → snažte se najít dlouhodobější cíle.
- Odpíchněte se od toho, co vám klient říká. Např.: Pokud je konzervativní: „Pro vás jsem připravil/a konzervativní variantu.“
- Předcházejte námitkám. Vyhnete se tím nutnosti jejich překonávání = zapracujte do představování investic vysvětlení nejčastějších námitek. Např.: Ukažte vývoj fondu z delšího pohledu, ať je patrné, že přes chvilkové poklesy dlouhodobě roste. Mějte připravené argumenty na zdolání případných námitek.
- O poplatku řekněte až nakonec = Jedná se o bonus, že se vám o investice stará profesionál, kterého je potřeba zaplatit. Díky němu však vydělává fond mnohonásobně více, než kdyby ho spravoval nějaký praktikant zadarmo. Kolik tvoří vstupní poplatek jednoho procenta, když ho rozpočtete do pětileté investice? Nula celá dvě procenta! To už za kvalitní správu stojí.
- U drobného investování je přidanou hodnotou „investment training on the job“ a zábava z toho plynoucí.
- JEDNODUCHOST
- Vizualizujte (např. křivka vývoje fondu)
- Mluvte obecnou češtinou (např. kolísavost), nepoužívejte odborné termíny (např. volatilita), kreslete (použijte papír), zvýrazňujte (nebojte se důležité informace podtrhnout, několikrát obtáhnout)
- Předveďte mu, jak jednoduché a komfortní je prostředí jeho internetového bankovnictví. Mějte připravenou ukázku investice reálného klienta (dbejte na ochranu klientských dat – začerněte všechny osobní údaje).
- Shrňte výhody: MOŽNÝ VÝNOS – OSVOBOZENÍ OD DANĚ Z PŘÍJMU (do sto tisíc/rok nebo nad tři roky) – JEDNODUCHOST NÁKUPU, SPRÁVY A PRODEJE (vše v IB na pár kliků – na rovinu řekněte, že budete rádi, pokud bude obchodovat s vámi) – KLID (máte vyřešeno, nemusíte neustále hledat, který spořící účet má vyšší úrok) – LIKVIDITA (můžete v případě potřeby kdykoliv odprodat = riziko ztráty/zisku, zaplacení daně z příjmu – podmínky sto tis./tři roky)
- Mluvte strukturovaně = Ujišťujte se v průběhu rozhovoru: Zdali vám klient rozumí – a jak vnímá, co mu říkáte. Buďte tím, kdo rozhovor vede.
- DŮVĚRA
- Nikdy mu nelžete! Nic si nevymýšlejte! Pokud nevíte, přiznejte to a řekněte, že daný údaj zjistíte. (Následné zjištění a předání validní informace se stává vaší povinností.)
- Najděte společnou řeč = Např. mám zkušenost s konzervativními klienty. (Vyhněte se vlastní fikci = neříkejte, že jste také konzervativní, když to není pravda.) Důvěru a kredibilitu získáte, pokud dbáte na svoji vnitřní integritu = Jste upřímní, opravdoví, pokorní, umíte se omluvit, přiznat vlastní chybu, nehádáte se, chcete pomoci.
- Zeptejte se, kolik má na vás času = Respektujte jeho možnosti. (Snažte se domlouvat schůzky minimálně na hodinu, ať vás netlačí čas a máte prostor vše řádně vysvětlit.)
- Představte, jak bude schůzka probíhat a zdůrazněte, že on rozhoduje o její délce a průběhu. (Vy ji povedete, ale podle jeho přání.)
- Vizualizujte pro srozumitelnost vašeho sdělení. Otáčejte na klienta všechny dokumenty. (Ukazujete je jemu, ne sobě.)
- Nemáte-li přípravu („walk in“ klient), udělejte ji společně s ním.
- Personifikujte = „Já jsem pro vás, pane Nováku, připravil/a – Já vám, pane Nováku, dám slevu.“
- Netlačte klienta do okamžitého uzavření obchodu za každou cenu. Ukažte mu, že rozhodnutí je na něm a vy to respektujete.
- SYMPATIE
- Usmívejte se = Úsměv je nakažlivý a rozhovor plyne příjemněji s usměvavým klientem, než s „mračochem“.
- Nechte klienta posadit prvního. (Po podání ruky a nabídnutí pití, než se usadíte – abyste si nesedali, když se případně budete zvedat pro pití.)
- Poslouchejte na sto procent = Soustřeďte se na rozhovor! (Vyvarujte se multitaskingu = psaní na počítači, hledání podkladů během doby, kdy klient mluví…)
- Projevte skutečný zájem, i když mluví ze široka = Věnujte mu vaši pozornost, čas. (Vše má své limity – vypravěče je nutné časově usměrnit.)
- Udržujte oční kontakt. (Ale nic se nemá přehánět. Není to soutěž, kdo vydrží s upřeným pohledem déle.)
- Mluvte jazykem klienta = Používejte jeho slovník (hovorový, spisovný, odborný). Pozor na naši přílišnou žoviálnost, kde se nehodí (jóóó, jasnačka, v klídku, pohodička…) nebo klišé (samozřejmě chápu, co pro vás mohu udělat…).
- Řekněte při loučení něco milého (i když obchod nedopadl), udělejte mu radost a tím i sobě.
- ZÁJEM
- Vzbuďte jeho zájem: Aktuální výnos na X fondu je přes deset procent – nárůst investujících lidí v ČR je přes X procent za minulý rok (ukažte článek na internetu) – investují i lidé s příjmem deset tisíc – nebaví vás platit daň z příjmu z vašich úroků na spořícím účtu…
- Mějte připravené tři varianty na výběr. (První ok, druhá střední, třetí ta nejlepší – zohledňující jeho investiční profil.)
- Dávkujte jednotlivé výhody postupně = Udržujte jeho zájem.
- Buďte transparentní = Investice do podílových fondů je v podstatě nutnost dnešní doby, pokud chcete svoje peníze rozumně zhodnotit. Pomáháte ekonomice růst a tím i sobě. Plus z toho můžete mít extra výnos. (Investujete do fondu vody = Podílíte se na… a ještě vyděláte na případném růstu fondu.)
- Máte důchodové spoření? Pokud ano, už vlastně do podílových fondů investujete.
- Nabídněte: jeho zasvěcení do tajů investování – stvoření „odborníka“ mezi jeho známými.
- Zjistěte do detailu (nad rámec investičního dotazníku):
- Za jak dlouho bude finance potřebovat?
- Na co je potřebuje?
- Jaké má zkušenosti se zhodnocením financí?
- Kolik si představuje zhodnocení?
- Za jak konzervativního investora se považuje?
Námět a spoluautor Petr Dvořák
43 Comments
Edible Gummies
Thanks for sharing. I read many of your blog posts, cool, your blog is very good. https://accounts.binance.com/id/register-person?ref=GJY4VW8W
Its community token is a prototype for a loyalty-based biometric authentication framework.
Can you be more specific about the content of your article? After reading it, I still have some doubts. Hope you can help me.
Need top-notch roof installation in Lancaster? Roof Installation Pros delivers professional services with a skilled team ready to handle all roof types. Their work is reliable, durable, and adds value to your home—trusted by many for timely and budget-friendly roofing solutions.
When it comes to roof installation in Lancaster, Roof Installation Pros stands out for quality and reliability. Their expert team works with all roof types, delivering strong, protective installations that add value. Highly rated for affordable, on-time, and professional roofing work.
Searching for trusted roof installation in Lancaster? Roof Installation Pros provides expert services across all roofing styles. Their experienced team guarantees strong, lasting installations that enhance your home’s protection and market value. Excellent service, always on time and within budget.
Need top-notch roof installation in Lancaster? Roof Installation Pros delivers professional services with a skilled team ready to handle all roof types. Their work is reliable, durable, and adds value to your home—trusted by many for timely and budget-friendly roofing solutions.
For dependable and expert roof installation services in Lancaster, Roof Installation Pros is your go-to choice. They specialize in all roofing types, delivering lasting solutions that safeguard your property and boost its value. Count on them for affordable, high-quality, and on-time service.
Your article helped me a lot, is there any more related content? Thanks!
Thanks for sharing. I read many of your blog posts, cool, your blog is very good.
Thank you for your sharing. I am worried that I lack creative ideas. It is your article that makes me full of hope. Thank you. But, I have a question, can you help me? binance kod
**mind vault**
mind vault is a premium cognitive support formula created for adults 45+. It’s thoughtfully designed to help maintain clear thinking
**prostadine**
prostadine is a next-generation prostate support formula designed to help maintain, restore, and enhance optimal male prostate performance.
Can you be more specific about the content of your article? After reading it, I still have some doubts. Hope you can help me.
**sugarmute**
sugarmute is a science-guided nutritional supplement created to help maintain balanced blood sugar while supporting steady energy and mental clarity.
**glpro**
glpro is a natural dietary supplement designed to promote balanced blood sugar levels and curb sugar cravings.
**zencortex**
zencortex contains only the natural ingredients that are effective in supporting incredible hearing naturally.
**mitolyn**
mitolyn a nature-inspired supplement crafted to elevate metabolic activity and support sustainable weight management.
**prodentim**
prodentim an advanced probiotic formulation designed to support exceptional oral hygiene while fortifying teeth and gums.
**vittaburn**
vittaburn is a liquid dietary supplement formulated to support healthy weight reduction by increasing metabolic rate, reducing hunger, and promoting fat loss.
**yu sleep**
yusleep is a gentle, nano-enhanced nightly blend designed to help you drift off quickly, stay asleep longer, and wake feeling clear.
**synaptigen**
synaptigen is a next-generation brain support supplement that blends natural nootropics, adaptogens
**nitric boost**
nitric boost is a dietary formula crafted to enhance vitality and promote overall well-being.
**glucore**
glucore is a nutritional supplement that is given to patients daily to assist in maintaining healthy blood sugar and metabolic rates.
**wildgut**
wildgutis a precision-crafted nutritional blend designed to nurture your dog’s digestive tract.
Thank you for your sharing. I am worried that I lack creative ideas. It is your article that makes me full of hope. Thank you. But, I have a question, can you help me?
**pineal xt**
pinealxt is a revolutionary supplement that promotes proper pineal gland function and energy levels to support healthy body function.
**energeia**
energeia is the first and only recipe that targets the root cause of stubborn belly fat and Deadly visceral fat.
**boostaro**
boostaro is a specially crafted dietary supplement for men who want to elevate their overall health and vitality.
**prostabliss**
prostabliss is a carefully developed dietary formula aimed at nurturing prostate vitality and improving urinary comfort.
**breathe**
breathe is a plant-powered tincture crafted to promote lung performance and enhance your breathing quality.
**potentstream**
potentstream is engineered to promote prostate well-being by counteracting the residue that can build up from hard-water minerals within the urinary tract.
**hepatoburn**
hepatoburn is a premium nutritional formula designed to enhance liver function, boost metabolism, and support natural fat breakdown.
**hepato burn**
hepato burn is a potent, plant-based formula created to promote optimal liver performance and naturally stimulate fat-burning mechanisms.
**cellufend**
cellufend is a natural supplement developed to support balanced blood sugar levels through a blend of botanical extracts and essential nutrients.
**prodentim**
prodentim is a forward-thinking oral wellness blend crafted to nurture and maintain a balanced mouth microbiome.
**flow force max**
flow force max delivers a forward-thinking, plant-focused way to support prostate health—while also helping maintain everyday energy, libido, and overall vitality.
**neuro genica**
neuro genica is a dietary supplement formulated to support nerve health and ease discomfort associated with neuropathy.
**revitag**
revitag is a daily skin-support formula created to promote a healthy complexion and visibly diminish the appearance of skin tags.
**sleep lean**
sleeplean is a US-trusted, naturally focused nighttime support formula that helps your body burn fat while you rest.
**memory lift**
memory lift is an innovative dietary formula designed to naturally nurture brain wellness and sharpen cognitive performance.
I don’t think the title of your article matches the content lol. Just kidding, mainly because I had some doubts after reading the article. https://www.binance.com/fr-AF/register?ref=JHQQKNKN